Новый номер
Привлечение и удержание дилеров – одно из важных направлений работы каждой компании-производителя оконных конструкций. Для того чтобы сделать эту работу эффективной, необходимо выработать стратегию. Однако на этом пути многие компании допускают ряд ошибок.

Ошибка № 1

Очень часто поиск дилеров осуществляется менеджерами стихийно и бесконтрольно, а скорее всего, и непрофессионально.

Практика показывает, что, если менеджеры сами принимают решение о частоте звонков, встреч и переговоров с клиентами, то эффективность работы значительно снижается. Из-за непрофессиональных действий продавцов нередко страдает имидж компании.

Ошибка № 2

Договоры заключаются с минимальным набором обязательств дилеров компании-производителя. 

Часто «облегчение» обязательств обосновывается временным характером сотрудничества. В таких случаях дилер говорит примерно следующее: «Меня привлекает перспектива работы с вашей компанией. Давайте заключим договор, мы с вами свяжемся, как только у нас будет заказ на вашу продукцию». В большинстве случаев работа так и не начинается.

Ошибка № 3

Другой существенной ошибкой становится отсутствие постоянного личного контакта менеджеров с дилерами.
  
Тесный контакт с компанией-дилером устанавливается на этапе ведения переговоров о взаимном сотрудничестве, поставках и рекламациях. Со временем частота общения с дилером снижается, личные посещения становятся редкостью. За этим следует отчуждение дилера от продукта, отсутствие заказов на продукцию на протяжении нескольких месяцев. Звонок в компанию открывает причины «затишья»: оказывается, дилера не удовлетворяет качество поставляемого продукта или условия сотрудничества, поэтому он ушел к компании-конкуренту. Вернуть такого клиента практически невозможно, проще было удержать его на этапе начала работы.

Как не потерять дилера в следующий раз? – Постоянно поддерживать контакт для формирования лояльного отношения клиентов к Вашей компании. Клиента следует окружить вниманием и заботой: регулярно звонить, поздравлять с праздниками, знакомить с новыми продуктами и услугами, предлагать новые возможности для сотрудничества.  Не забывайте о необходимости обучать лидеров: консультировать их по продажам, проводить мини-курсы на месте, посещать производство, давать необходимые рекомендации. Благодаря таким действиям клиент будет видеть заинтересованность в его успехе, и это сформирует его привязанность.

Ошибка № 4

Если компания беспокоится о том, чтобы не потерять клиентов, она начинает идти на поводу у дилеров, которые рано или поздно заставят работать с ними на их собственных условиях, требуя особых привилегий или несуществующих скидок.

В конечном итоге дилеры обзаводятся большим количеством прав и практическим отсутствием каких-либо обязательств перед компанией-производителем. В реальности дилер должен быть ограничен рамками грамотно составленного договора, с прописанными в нем обязательствами.

Ошибка № 5

Отсутствие у дилеров информационной и образовательной поддержки со стороны компании-производителя.  

Дилерское положение позволяет клиенту рассчитывать на обучение персонала, помощь в разработке и поддержке сайта, заботу о маркетинге.

Ошибка № 6

Отсутствие представления о конкурентных преимуществах своей компании и продукта, который они продают.

 Многие менеджеры недостаточно внимательно относятся к спектру возможностей и услуг, которые может предложить дилеру компания-производитель. При составлении коммерческого предложения важно включить не только сильные стороны компании, но и ключевые решения для бизнеса клиента. Необходимо убедить клиента в исключительной конкурентоспособности компании и выгодах, которые приобретет дилер сотрудничая с компанией-поставщиком.

Ошибка № 7

Стихийность процесса привлечения клиентов.

Поиск новых дилеров может состоять из следующих этапов. Весь процесс поиска рассмотрен на рис. 1. Несоблюдение этапов снижает эффективность привлечения клиентов. Многие менеджеры допускают ошибку, когда преждевременно пытаются установить контакт с ЛПР, проигнорировав все предыдущие этапы. Практика показывает, неподготовленность менеджера в значительной степени влияет на результаты переговоров: 8 из 10 таких встреч с ЛПР заканчиваются неудачно (рис. 2).
 diagramm1.jpg
Рис. 2. Этапы поиска новых дилеров

Ошибка № 8

Отсутствие ориентации на работу с крупными клиентами.

Менеджер тратит равное количество своего времени на работу с «маленьким» и «крупным» клиентом. Разница же в объемах продаж двух этих клиентов колоссальна. При условии одинаково потраченного времени очевидно, что выгоднее ориентироваться на работу с «большими» клиентами.

Вывод прост: во время переговоров нужно предлагать клиентам только одно: развитие бизнеса клиента как своего потенциального дилера (рис. 3). Ведь дилер открывает свой бизнес для того, чтобы он его «кормил». А для полноценного развития своего дела дилеру необходимы определенные знания, умения и возможности. Как показывает практика, многие дилеры сталкиваются со значительными трудностями в вопросах размещения рекламы, качественного сервиса, программного обеспечения, создания сайта и пр. Некоторые из дилеров даже не считают это необходимым. Помощь в решении этих вопросов должна стать одной из задач компании-поставщика, ведь она обладает значительно большими ресурсами и возможностями, чем их клиенты.

diagramm3.jpg

   
Рис. 3. Варианты помощи дилерам (чтобы достичь вышеперечисленных целей, не обязательно брать в штат специалистов, можно привлечь внешнюю компанию или обратиться к фрилансерам).

УЧЕТ ИНТЕРЕСОВ ДИЛЕРОВ – КЛЮЧ К УСПЕШНОМУ СОТРУДНИЧЕСТВУ

Опросы дилерских офисов продаж показали, что при заключении сотрудничества дилеры в первую очередь хотят иметь в лице поставщика партнеров и помощников. Для многих важно, чтобы компания-поставщик была заинтересована в повышении эффективности продаж дилерской точки, а значит, увеличения совместной прибыли. Для дилеров важны возможности развития своего бизнеса, свою будущую прибыль.  Поддержание постоянного контакта порадуют сотрудников дилерских офисов продаж куда больше, нежели редкие посещения представителей, а процесс создания совместных решений станет хорошей основой для формирования взаимного доверия.

Ирина Горбач, обозреватель
Журнал «Оконный рынок» №3, 2014

Комментарии

Чтобы оставить комментарий, вам необходимо
войти или зарегистрироваться на сайте